【文|LEDLED照明渠道中山站记者 周健华】今年在LED家居灯饰领域的大事件之一，无疑是原本定位精英消费阶层的新特丽照明以“呢喃”品牌渗透三四线简约现代灯领域。借力多年积累的品牌口碑和稳健的营销思路，目前，其全国专卖店开拓正有条不紊进行。

　　
　　崛起的现代风
　　
　　随着LED技术的提升和成本的快速下降，被誉为将是LED最后被攻克的市场–家居照明如今也在被慢慢渗透。前两年还主打球泡灯、灯管或商业照明的LED照明企业如今也有相当数量已涉足LED家居灯。
　　
　　“我们涉足LED家居现代灯，本意有三个：1.让商家看到绿源集团是紧跟LED照明趋势和节奏的优质企业；2.提升绿能品牌的单店和形象价值，商家有信心；3.进一步扩充集团体量和渠道的多元掌控能力。”上海绿源常务副总裁罗权兴对LEDLED记者总结道。
　　
　　目前，绿能照明已经整合好LED家居现代灯的优质供应商，江门厂区的标准旗舰店已经装修完毕，正选择性地筛选部分城市的商家加盟。
　　
　　灯饰照明行业发展至今，已经形成了多种灯饰风格，大致可分为水晶灯、欧式灯、中式灯、美式灯、平板灯、吸顶灯、现代灯这七大类。其中，现代灯以时尚、简约、多彩、个性为主要风格，成为现在时下年轻80、90后消费群体首选的家装灯饰照明产品。
　　
　　而近两年，随着LED光源逐步渗透到家居照明领域，现代灯的市场也更加庞大。设计创新、追求时尚是现代灯的最大特点。其光源以多彩可变的LED为主照明，材质采用具有金属质感的铝材铁艺、还有另类气息的玻璃和亚克力等，在外观和造型上以个性的表现手法为主，色调上以黑白色、金属色居多，更适合与简约现代的装饰风格搭配。
　　
　　“现代灯总体优势还是体现在外观上，是现在以及未来家装的趋势，因为现代灯款式新颖，颇受消费者的喜爱。同时，现代灯的消费群体比较广，只要有市场就会有现代灯。”一米阳光照明的负责人表示，除了应用在家装领域，现代灯在酒店工程项目上也被广泛应用。因此，现代灯整体发展情况还是比较好的。
　　
　　现在整个LED市场有三个体系不断地在竞争和发展：一是半导体行业，利用芯片技术杀了进来，先是在封装器件占据市场，然后开始往下游渗透，形成资本兼并；二是电子制造，其有很强的组装能力；第三个体系，从传统照明到LED，它之前的优势就在于有很强的原创设计和制成工艺。灯饰和灯具的最大区别在于，灯饰设计性和加工性比灯具要复杂。
　　
　　LED现代灯作为家居照明主打产品，其可作为客厅的主灯，也可用在卧室、走廊、洗手间等场所，是以简约装修风格为主的家庭消费者的首选，需求量之大不言而喻。

　　
　　激战的未来
　　
　　“随着收入水平的提高和城镇化进程的加快，消费重心已经延伸到二三四线城市，而主导这一蛋糕的群体是85后和90后，其装修风格和消费习性都发生了较大的改变。市场变了，我们不变，必将被边缘化。”新特丽照明营销总经理朱明指出。
　　
　　他说，新特丽照明未来会走两条线的发展：一是‘新特丽’–继续走一线高端精英市场；新品牌‘呢喃’–走二、三线时尚白领市场的组合店模式。
　　
　　LED浪潮来了之后，朱明深刻认识到LED最核心的照明变革并不单是节能，而是它打破了20多年来由传统光源决定的灯具尺寸，灯具的设计理念被打开了，真正的革命在这里。“LED时代，不单是见光不见灯，也要见光也见灯。” 朱明补充道。
　　
　　“LED的半导体材料特性，让照明进入几乎无所不能、无所不在的数字化时代，我想这就是LED带给照明行业最大的变革，也就是说，让整个照明行业有跨界的可能性，能够更大程度实现智能化。”木林森照明营销总经理林纪良也表示。

　　
　　不过，对产品前景的看好，也吸引了众多厂商聚集到单品利润和市场空间较大的LED家居现代灯领域。
　　
　　据记者走访所得：今年的LED家居简约现代灯，上马者众而遭遇房产寒流。虽然具备渠道专卖运作实力的不足10家，但炒货抄袭作坊不下200家，且部分光源、商照品牌也“染指”。对此，众多业内人士表示：2015年的惨烈价格战已毫无悬念。
　　
　　客观消费环境所致的实体单店盈利能力堪忧的同时，电商的冲击也有增无减。
　　
　　“今年9月以后，我们也明显感觉到电商对家居灯饰的冲击，销量明显同比下滑了。不过，我预计明年才是最艰难的时候。”卡曼照明总经理赵德分析道。
　　
　　从2009年至今，“双十一”显然已经成为了一种氛围，一种文化现象，一块销售蛋糕。照明行业自然也不会放过这块蛋糕，各大照明品牌早早备战，参与了这场中国乃至全球最大规模的商业促销活动。“双十一”，灯具行业间从“宣传战”打成了“价格战”，家居灯饰类目尤其影响较深。
　　
　　2014年灯饰灯具行业成交总额4亿多，共卖出了300多万盏灯，成交额过千万店铺有6家，欧普以居于榜首，雷士、奥朵、欧塞洛斯、飞利浦和世源紧跟其后。
　　
　　从灯具类别看，现代顶灯为双十一最畅销的灯具产品，成交占比高达51.51%。紧随其后的是吊灯、筒灯、台灯等。
　　
　　记者以“LED现代灯”为关键词查阅淘宝数据，共出现198660 条产品信息，找到相关店铺 18521 家；查阅天猫数据，共出现61820条产品信息，找到相关店铺2354家。而畅销款式同质化情况较为严重。
　　
　　“错过双十一还有双十二，加上平常店铺聚划算的促销，网上购灯虽然占总体灯具销售比例不大，但增速惊人。线上没卖出一个客厅主灯，就等于实体店少了一个客户。”一位业内人士对比道。
　　
　　“网络渠道的火爆，这与购买家居照明的主要消费群体发生了巨大的变化息息相关。”目前购买家居照明的60%的群体是80后、90后，这类新装人群追求环保、时尚，喜欢潮流、新鲜的东西，钟爱社交、潮流，通过网络购买价格透明、个性十足的网络销售的产品正好符合他们的习惯与口味。

　　
　　增值的门道
　　
　　“现代灯最重体验，专卖店是必然选择。不过，二、三线家居简约灯品牌，在渠道的‘店面换血率’达20%左右。对即将来临的2015，估计这一品类的厂商很少充满喜感。”卡曼照明总经理赵德预测道。
　　
　　记者走访发现：与LED定型产品的日新月异相比，灯饰类别产品技术“保守”而潮流“翻新”。 不过，款式加材质，看似简单组合，其实也颇有“乾坤”。两年前已不流行的今年又火爆了，去年还热销的今年已经非主流了。
　　
　　“潮流抓不准，设计无创新，工艺难自控，渠道少专卖……最终，现代灯难‘玩转’。”一位业内人士如此总结。
　　
　　目前拥有设计理念和专卖运营实力的LED家居现代灯品牌主要瞄准的市场包括：一、二线城市中档市场；三、四线城市高端市场；专业的灯饰市场；专业的建材综合市场；灯饰集散一条街。
　　
　　这类市场对应的租金：一线城市，150元-200元/平米；二、三线城市，100元-150元/平米；三、四线城市，50元-100元/平米。
　　
　　对应的面积为：一线城市，150-200平米；二、三线城市，100-150平米；四线城市，80-120平米。
　　
　　LED现代灯的专卖体验店选择的位置不偏，店租不低。所以，单店盈利能力直接决定了代理商家的生死。
　　
　　LEDLED记者从对全国市场进行大规模调研总结出，家居灯饰专卖店多年积累下来的问题，其中包括：一是终端氛围有好有坏，参差不齐，未能通过氛围来衬托产品价值，终端形象标准化、统一化未能达标；
　　
　　二是如何持续帮助单店赢利的问题，除了市场大环境因素外，终端店面的导购人员流失率也比较高，直接导致店面业绩下滑；
　　
　　三是仍然以“坐商”为主的销售模式，等客上门，靠天吃饭。
　　
　　众所周知，灯饰行业进入门槛较低，从业人员均没有接受过专业的知识和培训，这就造成了从业人员在与顾客沟通时，不能从产品本身的特性出发，销售的仅仅是产品，而非产品所能创造的效果。“当时，行业内也有类似的培训，不过全是针对经销商或加盟商的，但对加盟店长和导购员进行培训尚属首次。”新特丽照明市场总监邹辉回忆道。
　　
　　拥有打造全国品牌“野心”的企业之所以下大力气进行培训，是因为灯饰行业从业人员没有接受过系统的专业培训，导购员也没有专业的课程可以学习，完全靠传、帮、带来提高导购水平，行业销售整体素质有待提升，品牌企业希望经过多次重复、强化的系统培训，让加盟商找到打渔的办法，帮助加盟商发展壮大，业绩展翅高飞。
　　
　　“我们通过一系列的培训，把新特丽照明加盟店的产品、形象、经营模式、管理模式等四统一理论落到实处，让加盟商真正理解‘四统一理论’的优势与生命力，并将其转化为销售力。”邹辉说，接下来，新特丽包括“呢喃”子品牌要做到：形象设计，陈列展示，三阶成长培训，销售技能考核，营销物料，促销推广，销售过程，配套服务等一系列的标准化。
　　
　　目前家居现代灯终端店面的六大困惑和出路分析：

项目	现状	难点	突破
产品组合	多为杂货铺形式。	定位不准，品牌不彰。	既要有高精尖的特色产品，也要有正常走量的常规产品。
导购训练	夫妻店面，日常例会。	流失率高，效益不好。	注重训练的持续和内部管理的考核和奖惩
市场支持	流于文件，未能持续。	商家不积极，渠道难下沉。	协销团队、户外营销、厂商联手、专卖展示，一个不能少
店面展示	形象不专，无标准可言。	厂商投入不足，重视不够。	通过空间布局和产品陈列营造良好的购物氛围
库存减压	LED掉价较快，产品线过长。	厂商库存压力转嫁。	形成系统对接，避免资源浪费
售后服务	技术不熟，很少主动售后。	坐商思维，不愿投入。	企业培训提升商家观念，团队协作监督售后

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