枣庄是山东省南部的一个地级市。东依临沂，西靠微山，南接徐州，北临邹城。截至2016年2月，枣庄总面积4563平方公里，常住人口394万，辖薛城区、市中区、峄城区、山亭区、台儿庄区、滕州市。
枣庄是著名的煤矿城市，为中国76个四线城市之一。2009年成为国务院政策支持的东部地区唯一转型试点城市，2013年又被国务院列为中国老工业城市重点改造城市。
我们在枣庄碰到的所有朋友都告诉我们，枣庄的灯饰商户很散。至于枣庄究竟有多少灯饰商户，有说十几家的，有说几十家的，几乎没有人能报出准确数字。但既然绿能运营商李明将在枣庄有100多个客户，那么枣庄的经销商怎么也不会低于100多个吧?
市中区路边店不少
枣庄绿能照明运营中心，位于市中区君山东路，总经理李明将，店面100平左右。主要靠渠道纵深，拥有100多个经销网点。
枣庄三星照明，也在君山东路，主营飞利浦、上海亚明、耐普家居照明，以工程为主，但家居照明品牌耐普也买得不错。其它配套产品还有冠雅、明可达、孩视宝等台灯产品。总经理李子行认为，现在枣庄市场，没有品牌的店，开起来会越来越累。
三星店铺面积大约200多平米，单飞利浦一个品牌每年就有200万左右的销量任务，耐普也能卖几十万。
三星一楼，店内产品满满当当，开关插座、电线、商照、工程灯具、家居照明、球泡，台灯等一应俱全。
我们上到二楼，看到中式灯、欧式灯、平板低压灯、水晶灯等，也琳琅满目。
李总告诉笔者，电商对他们有一定影响，但不大。
君山路还有一家较大的灯饰门店是豪华灯饰，经营着正泰开关和各类灯饰，老板卢成义是温州人。
枣庄佛山照明老板是周峰，主要以工程照明为主，开关插座占很大份额。
博森建材城市枣庄比较高端的家居建材城，总共有5家。一楼只有一家，名字叫“迦南灯饰”，主要经营三雄·极光家居照明，琪豪、名豪等花灯品牌。老板程金川两口子也是温州人，店面约300平米左右。
博森5楼有4家，分别是艾·登美、华艺、雷士、阳光，店铺均在300平米左右。
艾·登美同时经营达美等品牌，产品涵括家居、商照与花灯。店里负责人告诉记者，枣庄依然是平板灯好卖，水晶灯也能走一部分。
鲁南装饰城大约有5、6家，雷士、飞利浦、星星(亿光)、宏伟灯饰、爵士名豪、万家灯火都在这个市场。整个市场以建筑材料为主，生意不一而足。雷士、飞利浦生意都比较好，万家灯火支撑不下去，干脆不想卖灯了。值得留意的是，面板灯在集成吊顶中占的比例看起来越来越大，而且大量进入装饰材料市场。
佳美装饰批发城也有五六家，豪美灯饰、DTL、冠华、三升等商户均位于这个市场。其中最值得一提的是豪美灯饰。位于市场靠大路边，不仅是欧普枣庄运营中心，而且企一、圣嘉佰利、木皇戈顿都在这里有很好的形象展示。
我特意到二楼看了下，水晶灯、中式灯、低压平板灯分区清晰，产品精致。可见老板经营功力不浅。我特意打听了下，原来老板是大名鼎鼎的叶智勇。叶智勇、叶智展两兄弟是温州人，在枣庄代理着欧普和雷士两大品牌和大批花灯品牌。
难怪店家展示功力如此精湛!
上次，我们世界照明传媒平台大牌时代地推项目组在薛城与叶智展有过交流，而我也在鲁南装饰城雷士店与叶智勇也不期而遇!
这真是天意。
我们浅浅交流了20分钟，并且合影留念。我想，下一次我们应该交流得更深。
华艺经销商在博森经营5、6年了，有很好的基础。今年华艺推出了一个很优惠的配灯方案，大约一套房组合配灯费用在2300元左右，高端又省钱，很抢眼。
雷士还在挂灯，看来是刚搬进去不久。
同新时尚灯饰邢佑伟过去经营过亮尔雅，由于种种原因中断了。这次与我们交流之后，他产生了再次与亮尔雅深度合作的意愿。
这也算意外收获吧?
连续几天，我们都冒着40度左右高温奔跑在枣庄的大街小巷。当别人问我们累不累，我们只回答两个字：“不累”。是，当一个人或一个团队没有信念时，即使躺在床上，你也会天天叫累叫无聊;当一个人或一个团队被信念武装起来时，即使每天工作十四五小时，你也不会觉得累。因为，活人跟死人的差别，往往就一口气而已。
事实上，在过去的两天，我们只是奔走在枣庄的市中区与峄城区而已。我们走过的商户，无非近百家而已。而枣庄，还有至少几十家客户等待我们去拜访。
用脚步丈量，有时需要一种胆量，更需要一种耐力;用脚步丈量，需要吃苦耐劳的精神，更需要坚定不拔的信念;用脚步丈量，需要不怕艰难险阻，更需要苦中作乐、以苦为乐、乐而忘返。
在峄城，灯饰商户主要集中在坛山的滨河花园一带，有欧普、鸿联、华艺、阳光、卡尔、小康之光等六七家。
在枣庄，鸿联的灯品质还是很得人认可的，缺陷可能是新产品开发会慢一点。对这一点，商家最有感触。
欧普峄城商家同时也卖厨卫产品，这一家算不上枣庄形象最好的，但生意还不错。
华艺照明的形象不错，很有专卖店的派头。当然商家依然夹杂卖一些其它的组合产品。
阳光也基本是标配，跟其它地方的阳光店大致差不多，只是这里店要小一点。
卡尔虽然以商照为主，但据商家说也有少许家居照明产品。三四线商照也有像样的门头，其实也挺难得。这在地县反而更现实。
小康之光这些年已经鲜有声音了，但在这里能看到它的专卖店让我们多少有点儿意外。看来，曾经努力过的品牌，多少会在市场留下痕迹。包括凤光传奇，虽然倒闭一两年了，我们在多处还能看到它保存完好的专卖形象。包括赛尔登，多年前就支撑不下去了，但我们在峄城的顶级市场怡景丽家还能看到它的加盟形象店，甚至很“英雄”。
这似乎匪夷所思，但更让人很是感慨——厂家已经倒了，经销商还在坚持。
做企业确实需要一种信念。有时挺挺就好了。做企业，天堂和地狱往往也只有一步之遥。做得好，荣耀无比;做得不好，贻害的也不仅仅是自己，还关联到很多人的身家性命，荣辱哀乐。
在枣庄，我们有很多奇遇，我本来想在花絮里写的，但现在提前剧透。
然而我们派出的第二批人马却对枣庄却大为失望，第一认为这里市场不成气候，第二跟商家交流很困难。
我是第三批进入枣庄的，觉得枣庄的灯饰市场是一片巨大的海洋，玄奥无限。大户和小户各得其所，大多数其实都活得很滋润。随便路边一个小店面，你可千万别小瞧它，可能年销量就超过一二百万。很高端的市场的很高端的店，你也无需羡慕它，可能营收就不够交房租。很大的品牌，在枣庄不一定有很好的销量;很不起眼的品牌，在枣庄暗暗赚钱。还是那句老话，关键是，谁在经营，怎么经营!
枣庄滕州市，是枣庄管辖的唯一县级市。我之所以对滕州怀有特殊感情，是因为抗战时期我川军在这里浴血奋战。
滕州的品牌专卖店活得很滋润，加之枣庄的经销商大夸特夸滕州经济、城市发展之迅猛之成就，因此我们对滕州充满了美好的憧憬。
然而，当我们进入滕州之后，却大失所望。
我们走进滕州的第一个市场是伦达市场。我们在伦达拜访的第一个客户彩虹照明，是科朗专卖店。老板娘对灯比较专业，卖科朗5、6年了。枣庄经销商大都有一个特点，对品牌忠诚度较高，不喜欢随便换牌子。
她告诉我们，他们在美铭建材市场还有一个店，由她老公经营。
在博煌灯饰，我们看到店员正在装灯，地上散着一堆零配件。他们卖灯也卖开关，开关代理的是雅点。老板说，他们不卖太低端的产品。
佛照伦达经销商，店内佛照产品比较全。他抱怨，滕州不大，却有四五个灯具市场，生意还是挺难做的。
伦达米尼专卖店，产品有了较大变化。以前家居照明都是吸顶灯为主，现在似乎都变平板和低压灯了。一线品牌飞利浦、欧普、雷士、松下，吸顶灯依然简洁大气，二三线品牌产品外观、款式均更富于变化，这是这两年非常值得注意的现象。
豪门灯饰相启伟，既卖灯也卖迅达燃气具。卖灯也全无章法，什么灯都有。他说：“什么都卖点儿，更容易生存!”相启伟是伦达市场对我们最友好和毫无戒意的少数经销商之一(多数经销商都重重设防，害怕碰到骗子或坏人)。这让跟我们一路同行的亮尔雅营销总经理黄彦智非常感慨：“做家电出身的经销商跟灯饰行业的经销商就是不同，无论是见识、理念，都一个天上一个地下!”
伦达市场的多数经销商都很悲观和沮丧，认为市场起不来，对他们也是很大的拖累。不少店子锁了门，开门的店也很少开灯。
这是伦达市场给我们最深刻的印象。
我们进入滕州的第二个市场是红星美凯龙。确实如期望所见，高端大气上档次。我们在这里见到了两家灯饰商户：华艺的经销商与西顿的经销商。西顿主打品牌为西顿、美洛蒂和圣嘉佰利。由于商户不愿透露更多细节，我们没有深聊。从品牌搭配、装修及布灯情况来看，商户的销售功力还是很深厚的。
华艺的商户曾经在一些活动中见过我，因此交流比较顺畅。主营华艺照明、灯饰和艾克诗顿欧式灯。是华艺灯饰照明集团的一个很好的专卖店样板。总经理张冉告诉我们，他们的生意比较好。特别是艾克诗顿的欧式灯，深得家装设计师的喜爱。张冉曾经在东北上学，是很善于交流的那种经销商。所以，她的成功并非偶然。
我们在滕州走访的第三个市场是美铭市场，再次让我们由“天堂”跌入了“地狱”。
当然，这个市场雷士经销商依然是颗耀眼明星。虽然经历了前不久那场掀开楼屋顶的暴风雨，二楼正在维修维护中，但2000多平米的展厅还是挺震撼。一楼主营雷士，二楼为自选品类。在这里，我们在市场上所能见到的大部分畅销品类，这里几乎都有：家居照明、现代灯、水晶灯、欧式灯、中式灯、商照、电工。我们跟总经理郭本武进行了简单交流。他告诉我们，整个展厅他正在做装修前的调整。我们相约，有机会好好就品类调整交流一下。我自信，我这方面的经验和资源还是一流的。
我们接着在美铭大市场走了木林森、华艺、飞雕、科朗等门店，除了木林森、科朗之外，其它企业均表示生意很难做，很难维持。华艺经销商明确表示要缩小经营面积，而在其它市场非常理想的亮美嘉，在这里则已经撤退。
不难想象，整个市场灯饰部分确实处于非常时期。
我们在滕州走访的第四个市场是鲁南装饰大世界。这个市场虽然比较陈旧，有20年历史了，但生意是比较好的市场。新市场即将入住，据说8、9月要开业。新市场投入使用之后，鲁南装饰大世界的经营环境将跃上一个新的台阶。
木林森在这里占据一个很好的位置。店面很清新，上了很多适销对路的产品。看得出来，老板生财有道，是个很专业的经销商。
我们注意到了德力西的一个店，很小，但生意很好。所以，其实店不一定要很大，只要生意好就行。比如滕州德力西这个店，陈列很扎实，生意也不错。
冠华专卖店在这个市场非常显眼，店很大，招牌也很大。我们跟老板闫冰做了较为深入的交流。他说，虽然现在大家都说生意不好做，但他觉得是很好的机会;他说，虽然大家都说灯饰产品价格逐渐透明了，其实不然，因为新产品源源不断在出来，操作空间其实很大。
他的观点让我们眼前一亮。其实，生意永远在于人做，有人把金条卖成稻草，有人把稻草卖成金条!
二三十家走下来，我们发现，整个鲁南装饰大世界，绝大部分商家还是活得很滋润的。
这是滕州市场的活力之全。
我们在枣庄的最后一站是薛城。
枣庄市薛城区北与滕州市为邻，自东北向东南依次与山亭区、市中区、峄城区接壤，西与微山县毗连。
薛城区辖5个镇、2个街道，197个行政村、24个社区。全区总人口43.9万人，总面积423.02平方公里，GDP246.52亿元.
薛城区灯饰店铺散见于在居然之家、天衢家居广场、美笛龙家居建材广场、铁鹰建材装饰城、凤凰台装饰城和万洲浙商城等6大综合家居建材市场，总数在40家左右。其中天衢家居广场灯饰商户最为集中，枣庄市经营最好的店铺豪美和三超就位于这个市场。
居然之家其实只有三楼的四五家商户，做得最好的是冠华照明和飞利浦。其它两三家要么跟饰品融合在一起，要么跟装饰材料融在一起。不过，这也不乏是一种很好的经营模式。
美笛龙家居建材市场只有两家商户，经营佛照与美的。
天衢家居广场有一个小小的专业灯具城，在枣庄自成一景。这里有豪美、三超、华艺、宏光、钜豪、三雄、亚明等几家商户。
天衢做得最好的无疑是叶智展和他的豪美灯饰。豪美灯饰在枣庄共有6个门市，经营面积达5000平米以上。代理着欧普、雷士、企一、嘉美、圣嘉佰利、木皇戈顿等品牌。薛城这个门市主要经营雷士、企一和圣嘉佰利，还有一些卖点突出的散货，面积2000多平米。
我们前后派出的两批人马都分别跟叶智展见面做了交流。这一方面是机缘巧合，另一方面也跟叶总的热情好客有关。
我们在现场看到，叶总正在对他的店面做调整。厂家是旺季做市场，淡季做管理;经销商往往是，旺季做销售，淡季做装修和调整。叶总告诉记者，8月就要做活动了，一定得把产品调整好，把氛围营造出来。
优秀的经销商总有独到的思路。叶总注册了两个销售品牌，豪美灯饰和美灯多，都在一楼，但看起来是独立的。他说这样投标什么的更方便。
三超灯饰主要经营欧普、大丰、大唐宫等产品，和豪美门对门做生意。听说生意也非常好。
华艺灯饰同时经营松下，生意也不错。
宏光的经销商王利在三楼，人进人出，比较旺。而对门的佛照和三雄极光的经销商，门市门市虽然很大，但很冷清，对我们的来访也懒得搭理。我们问她生意好么?她没好气地说：哪有什么生意!我们的随行人员就嘟哝了一句：“她这种心态，怎么把生意做得好呢?”
事实确实如此。一路走来，我们发现，热情豪爽的生意都比较好;阴郁自封的生意都比较差。
对比一下叶智展的热情与三雄经销商的冷淡，我们突然明白了，好交流与好心态，对生意真的很重要!
我们掉头去了亚明经销商店里，看到老板娘在很努力地装灯。里面是面积不小的黄水晶灯区域。我们问她：“黄水晶灯在这里还有市场吗?”她点点头说，还是有的。
责编：颖子
