渠道扁平化、渠道重心下移已成为灯饰照明行业发展的必然趋势。渠道下沉有利于厂家增强对渠道网络的掌控力，提高信息传递的效率，更多地让利消费者，对此，不少厂家也进行了一系列的组织架构、运营策略的调整和变革。在渠道攻坚话题上，厂家要根据自身的实际情况，量力而行。

　　绿能：“万镇万店2.0”星火燎原

　　罗权兴 上海绿源集团常务副总裁

　　2016年，绿能已建立覆盖全国所有大中城市以及大部分三、四级市场的销售网络，拥有直供经销商数百家，分销商达上万家，绿能品牌形象店1000多家。针对渠道下沉，绿能照明推出的“万镇万店2.0”活动迅速在全国各地区一齐发力，市场捷报频传。

　　渠道解密

　　目前绿能渠道几乎覆盖全国二三级市场，特别在华东地区已下沉到乡镇。渠道布局较灵活，根据区域不同、代理商的能力不同而设置。有省级运营中心、地县代理商、直供专卖店等。绿能现拥有营销人员40余名，按南北沪三个大区划分;对渠道商有人员支持、广告支持、促销活动支持、以及招商会议支持等。

　　据上海绿源集团常务副总裁罗权兴介绍，结合乡镇市场的特点，在“万镇万店2.0”具体的运作上，绿能照明进行了如下部署：采取集中优势原则，对人员区域进行重新划分调整，划分七大战区，确定第一批万镇万店2.0运作的区域，集中人员、资源对样板市场进行重点突破;精耕细作，专业服务，协助经销商进行路演及促销活动、产品陈列、销售提升等工作;每战区设立组长1名，公司事业部经理分别担任战区顾问，为项目执行提供策略支持。

　　另外，为保证“万镇万店2.0”战略的实行，公司一方面会扶持愿意与绿能保持共同进步的经销商，一方面则将大力支持员工、大学生创业，为他们提供专项资金支持。在当前环境下，有部份区域原有代理在转型过程中受阻，将不再继续双方的合作发展，所以我们也对这部份空白区域进行直供代理商招商，吸收有想法、有理念的新代理商加入，共同合作。

　　鸿雁：“1+N”的模式，打造立体化渠道网络

　　虞鹰 杭州鸿雁电器有限公司营销总监

　　目前，鸿雁在除西藏外的全国各省、自治区均设有办事处，主要设在省会级重点区域和地级市。经过多年的积累，鸿雁打造了一张立体化的渠道网络，渠道类型涵盖了经销渠道、电商渠道、装饰渠道、商超渠道及集团客户;签约客户数量超过1000家，一级网点3000余家，二级网点上万家。

　　渠道解密

　　据杭州鸿雁电器有限公司营销总监虞鹰介绍，根据鸿雁渠道顶层设计，每个产业在各地的渠道布局原则上按照“1+N”的模式开发，也就是一家分销/综合型运营商，多家工程型经销商共同开展区域市场的开发与维护。之所以采用这种方式，主要是因为家装市场很大，细分市场多，不同类型的用户，其需求以及购买产品的途径、方法都有很大的差别，鸿雁通过“多条腿走路”，确保能够满足家装市场和工程市场这两类主要客户的不同需求。

　　另外，公司组建近1000名业务团队，对经销商在产品组合、价格体系的规划和设计，以及终端陈列、展示、品牌推广上大力度的支持。根据区域消费水平、品牌知名度和市场占有率等指标进行渠道布局。目前，受市场大环境影响，渠道开发的难度要比以前高，这使得鸿雁对客户的选择、产品线的支撑、后期的服务维护提出了更高的要求。

　　根据2016年的渠道布局战略，鸿雁将在西北、西南和山东试点自建运营中心和合伙运营中心模式，扎根当地，结合“1+N”模式，开展当地销售、物流配送等工作，打造立体化渠道网络，让鸿雁产品服务更多的客户群体。

　　琪朗：渠道下沉，演绎“琪迹”

　　周世文 中山市琪朗灯饰厂有限公司灯饰营销总监

　　近日，中山市琪朗灯饰厂有限公司灯饰营销总监周世文向记者介绍，旗下品牌系列“琪朗·怡家”将砸下千万巨资推出新招商政策，未来要在全国建立100家“琪朗·怡家”专卖店，为解决由于电商经济冲击，渠道扁平化所带来的商家投资痛点。

　　渠道解密

　　第一，2016年琪朗渠道下沉战略重要一年，也是支持力度空前的一年，琪朗品牌系列“琪朗·怡家”，延续高品质好设计的品质，并采取平民化价格战略，惠及更多客户。琪朗现有业务员20多名，分布在11个区，随着市场细分，预计年底到明年会增加40名的业务团队，为经销商提供培训销售培训与盈利模式，服务好经销商。

　　第二，琪朗目前有700多家的专卖店和网店。据调查，全国300多个地级市，琪朗地级市基本做到全部覆盖，根据城市区域，渠道打法不同。琪朗主要以加盟形式，实行城市代理制，另有5个区域南宁、杭州、顺德、中山、常州以直营店销售。城市代理原则上是一个城市实行一家，除成都、武汉因为市场容量巨大而实行多个代理。全国省会城市除拉萨设置专区外，其他均以专卖店形式经营。比如东北与华南，现在到明年，将重点发力三四级城市。

　　第三，琪朗实行研、产、销的内部分离，拥有成熟的营销体系、强大的经销商团队以及包容开发的品牌态度，能迅速适应渠道模式的变革。O2O的模式只是琪朗传统渠道模式的革新，琪朗将通过线上平台的拓展，接触到更多的市场空间，带来线上线下相互拉动。通过制定返款机制与利润分配，实现全渠道的销售模式，帮经销商带来额外的销售份额。

　　狮盾：增强经销商粘度，狮盾动作不断

　　任伟 狮盾电气营销副总经理

　　相较于去年，今年狮盾电气继续保持高速增长，其中自主品牌2016年上半年销售额同比增长30%以上，同时开发出分销商2000多家、举办各种形式市场活动共200多场。目前，全国网点6000多个，以代理商+隐形渠道(家装公司等)为主，业务团队80多人。

　　渠道解密

　　今年，狮盾电气一方面在湖南常德、贵州贵阳和遵义等区域市场进行集中作业，并在全国各地开展团购会、砍价会、水电工会议等活动，一方面则开展大客户培养计划、组织主题活动等，进一步增强核心商家与狮盾的忠诚度。目前，狮盾电气已经组织核心经销商参加新西兰、台湾、巴厘岛、泰国等境外游。同时，也组织各地核心经销商走进狮盾总部参观考察。

　　狮盾电气营销副总经理任伟向记者强调，渠道开发要符合公司特点。举个例子，在某一个地级市场，一开始就实行完全扁平化的操作方式，每个县城开发一家代理商，一共开发了10多个。结果由于品牌在当地完全没有知名度，加上县级客户对品牌的建设和管理手段欠缺，导致每个客户都没什么销量，久而久之代理商对这个品牌也失去了热情。后面经过调整，由当地一名较大的客户做地区级配送中心。由于地盘大，销售量也具有想象空间，所以客户非常积极的推进市场工作，很快便突破300多万的销量。

　　小为：灯具大户分销，强化产品服务

　　夏立波 上海小为股份科技有限公司总经理

　　小为开始招商三个月的时间已经完成20个左右网点的布局。暂时我们采用是代理商的模式，现有15个左右业务员，目前智能还在前期培育阶段，所以小为对代理商的支持都是体现在产品的服务上。

　　渠道解密

　　目前小为还是以厂家到经销商的模式为主，很多都是店中店的展示方式因为电工是属于低关注度行业，需要有核心的代理商来合作一起分担，另外小为的客户群体均是灯具市场里的大户，具有非常强的零售或者渠道批发能力，因为智能产品的附加值很高，不是一般代理商可以接受和认可的。目前整个照明内、电工行业，都是不喜欢让代理商退货的，而小为的产品都是可以让代理商在一年内退换货的。只要是保用期内，都会免费给消费者提供维修服务。其他的如协助做分销、培训、物料、广告都是最基本的支持工作。

　　据上海小为股份科技有限公司总经理夏立波透露“大家都说渠道扁平化是未来的发展，其实我反而觉得服务才是未来的发展，电工行业本来都需要专门的安装人员、维修人员，这些都离不开线下的代理商，所以实体渠道是进行扁平化的基础。”

　　极美：以市场为导向，“9+5”驱动全国版图

　　韩维兴 中山市极美照明有限公司营销总监

　　极美在选择不同渠道模式时，主要考虑市场的成熟度。刚开始最先是实行代理商制度，后来由于客户不多，直接采取直营店的方式，经过一年后发展，随着客户的增加，公司出现服务跟不上问题，因此设立了分公司。

　　渠道解密

　　中山市极美照明有限公司营销总监韩维兴向记者介绍，极美在全国业务团队有60个业务员，分公司最大的职能是服务。通过在当地租仓库，设立办公室，聘请销售团队，根据客户的需求帮助提升销售，比如小区推广、团购会等方式。

　　截止目前，极美在全国设立8个分公司———江苏、浙江、山东、安徽、江西、湖南、河北、陕西等华中、华东区域，另有1家辽宁分公司正在启动中。另外全国设置5大代理商，吉林、河南、四川、重庆、北京代理服务，华南地区由于临近古镇，交通便捷，所以直接采取厂家到经销商的模式，华中、华东及东北地区，主要是采取分公司模式，北京、重庆、吉地区主要以代理制度，服务为主。一个市场做一家，独家代理。在选择代理商方面，一线城市选择前十客户，二线城市选择前五的客户，三线城市选择前三的客户，一线沿海城市乡镇市场偶有涉猎，北方的乡镇暂不考虑，主要根据产品定位、价格中高端，乡镇市场流通类产品为主。

　　另外，极美在京东、淘宝上设立旗舰店，因为90%销售来自于实体店，所以线上更多的作用是作价格对比。韩总解释“线上渠道作用于拦截一些客户，线下体验，线上询价，再购买，价格实行同步。成为消费者购物的惯用消费习惯，另外客户在网上购买的业务是分给实体渠道的经销商，再进行返点，真正让利商家。”

　　顶上明珠：分公司模式成就合作伙伴

　　李云龙 中山市顶上明珠照明电器有限公司总经理

　　中山市顶上明珠照明电器有限公司总经理李云龙介绍，顶上明珠坚持品质路线、品牌路线，在渠道建设上坚持分公司制度，成就一批合作伙伴。

　　渠道解密

　　顶上明珠目前主要以设立分公司的形式实现市场的开发与管理，分公司负责省份及周边地区市场的开发与维护;对分公司外的重点市场先设立办事处，为开办分公司做市场前期开发与摸底工作。

　　顶上明珠一共有6家分公司，总部业务员及分公司业务员总计数量40名左右。各分公司配置业务人员5-8名，由分公司负责人直接管理。分公司总经理对年度销售目标的制定、分解、完成负责，并对团队所有人员及日常工作管理;在分公司以外其他省份设立办事处3处，办事处一般2-3名业务人员，负责各省份区域的市场开发、客户维护，另负责各区域市场业务人员多名。各分公司总经理就是老板，会全力投入顶上明珠的发展，收益明确，和公司总部捆绑式发展，风险小，收益大。在广告推广上面，顶上明珠2016年投入巨资在央视投放了广告，并与行业主流媒体合作紧密，借助媒体的力量，不断开拓新市场，提升销售业绩;

　　目前开发市场遇到的难题主要是产品同质化严重，价格的无序竞争，对于目前这种混乱的局面，顶上明珠人坚定自己的信心，坚决走品质化路线，做性价比，不拼价格，开发属于自己、适合自己的客户群，走品牌化路线。

　　移动互联网成为企业渠道开发主力

　　王育强 中山市强静照明电器有限公司总经理

　　强静照明自成立以来一直致力于风扇灯的研发生产，经过这几年的市场培育，目前全国已经有众多门店销售强静的风扇灯。渠道建设的基础是产品品质和服务，刚开始强静通过最传统的朋友介绍的方式打开销路。随着市场反应良好，以及互联网信息的便捷传递，好产品在经销商的朋友圈通过转发介绍等方式，迅速传递，销售渠道自此不断扩大。因此，对于强静来说，互联网时代给了企业最快捷方便的渠道开发方法。

　　精品路线将是未来发展重心

　　郭膏亮 中山市泰石半导体照明科技有限公司总经理

　　泰石目前主要以直销模式，目前有99个直销客户，主要着力于华东、西南市场。泰石主要经营工程与批发，月销量超100万销售量。但郭总坦言，日子过得艰难。由于LED产业价格战竞争激烈，产品掉价严重，芯片与铝材等原材料的涨价更是雪上加霜，平时的工作重心停留在如何降低成本，如何生产质高价廉的产品，拓宽业务也是有心无力。基于未来考虑，泰石将考虑专做筒灯，大而全不适合未来公司发展。从去年开始建立郭总开始建立冠和品牌，未来主要是点对点业务，走精品路线。

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