备受关注的照明行业的开年重头戏——“照明经销商大会潮”已经陆续落下帷幕，对于外行看热闹的媒体人来说，这场照明行业内轰轰烈烈的厂商亲热戏码已经成为每年例行的“表演”项目，不管效果如何，至少已经成了可以博取话题性的焦点。

　　从这一方面来看，照明经销商大会的举办无疑是值得肯定的。但是另外一方面，对于照明企业和经销商来说这场会议都岂是一个“累”字了得，由照明企业自导自演的巡回大戏中，最终的效果不知是称了企业的心，还是如了经销商的意?

　　最近一直在关注一家刚刚结束经销商巡演的照明企业，这家企业终端影响力以及渠道开拓方面在同类型企业中可以算是佼佼者。尽管如此，其企业负责人依然一站不落的出现在其全国经销商巡回的每一场会议上，理由是为了能够更好的了解经销商的需求。

　　我们不必理会这种理由的官方与否，仅仅通过企业行为分析即可想到，企业若想在这样一个竞争激烈的LED照明时代中生存，仅仅单纯的作为一个产品提供商还是远远不够的，那个时代已经过去了。

　　照明企业作为“厂”专注的是产品生产和供应链，而作为“商”则注重的是关系的维护、利润的提升。

　　随着照明产品以及品牌选择的多样性增强，对于现代照明企业来说，“商”已经是悬在其头上的一把剑，与经销商的关系成为照明企业首要需要正视的问题，哪怕你的产品已经足够好，品牌已经足够响亮，稳“商”这一点在照明企业的经销商会议中已经表现的淋漓尽致。

　　至于照明企业与经销商两者之间的关系，我们知道在传统照明时代是通过简单的协议和利益驱动来维系的产销关系。不过通过上文叙述我们了解到，这种简单的利益驱动关系正随着照明产业和照明市场的成熟以及照明渠道的多样化被打破，并不断发酵变化，慢慢变得复杂。

　　笔者认为，照明企业与经销商新兴关系的构建形式上会延续此前的三种关系：

　　一种是交易型;

　　一种是合作伙伴型;

　　一种是战略联盟型。

　　当然，随着互联网电商的渗透，照明企业及经销商群体会随之加入更多的适应两者发展的元素出现。但总体框架应该不会脱离以上三种。

　　尽管如此，笔者还是要提醒照明企业和经销商群体：

　　线下渠道不会消失，只会更加突出和关键，而披着“互联网”外衣的渠道关系正是目前照明企业亟待转型和改变的重要部分。

　　需要说明的是，任何关系的构成都没有一个固定模式，世界上没有两片相同的叶子，不要静待跟着别人的脚步前进。

　　通过必要手段维护好与经销商的关系，打开出海口，顺应潮流、拥抱互联网与产业变化，在新兴渠道关系构建过程中，不断前进寻找适合自己的路才是制胜成功的关键。

编辑:Bober